Operaciones Inmobiliarias Compartidas

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En el mercado inmobiliario, las operaciones se ven como dos puntas de un mismo negocio: la punta captadora, es decir, aquella inmobiliaria o corredor en la que el propietario del inmueble ha confiado el proceso de la venta o alquiler de la misma, y; en el otro lado, la punta de cierre, que no es otra cosa que la inmobiliaria o corredor que asesora a un cliente comprador o arrendatario calificado (esto es con dinero, disposición y decisión de comprar o arrendar). Usted como empresa o profesional inmobiliario puede tener ambas puntas del negocio y no habrá mayores inconvenientes, pues usted asesora y tiene incidencia en ambas partes de la operación, propietario vendedor y comprador.

Sin embargo, esto no es siempre así. De hecho, en los mercados inmobiliarios consolidados, es normal que la mayoría de las operaciones se realicen entre dos profesionales que asesoran cada uno a una de las partes. De modo que los negocios compartidos son tan comunes como las diferencias que surgen en las mismas. Pasemos a analizar la naturaleza de este tipo de operaciones y observar las mejores prácticas en este sentido.

RESPONSABILIDAD DE CADA PUNTA DEL NEGOCIO.

Antes que nada, entendamos de donde salen los honorarios de una operación inmobiliaria: cuando se trata de una operación de compra-venta, se estila que es el vendedor quien paga los honorarios, generalmente estipulados en Venezuela en 5% del precio final de venta para inmuebles urbanos (este porcentaje puede variar hacia arriba en ventas especializadas como fincas o fábricas). Cuando se trata de operaciones de arrendamiento de inmuebles, el propietario o arrendador paga el equivalente a un mes de honorarios (el primer mes), y el arrendatario o inquilino otro mes de honorarios, adicional al canon de arrendamiento y los otros emolumentos como depósito en garantía y gastos de documentación y/o autenticación. Nada de esto está escrito en piedra, pero es la costumbre en nuestro país, al igual que en los Estados Unidos (donde se cobra el 6% de honorarios por una operación de compra-venta), que es de donde se ha adaptado el negocio inmobiliario en Venezuela y el resto de Latinoamérica.

Para hacerse acreedor de los honorarios, el corredor debe realizar las labores que le competen por su asesoría, según la punta del negocio que asista. Así las cosas, cada corredor debe hacerse responsable del trabajo de asesorar a su cliente y asistirlo en las distintas fases del negocio. Desde inspeccionar la propiedad, verificar que la documentación esté en regla, realizar un análisis de mercado para determinar el valor de venta del inmueble, realizar un análisis del impacto fiscal de la venta, conformar debidamente un expediente con todos los documentos de interés, promocionarlo, atender las llamadas y visitas resultantes de esa promoción, negociar y procurar obtener ofertas dentro de una banda de precios razonable, asistir y acompañar a su cliente en la firma ante notaría y registro, reportar al propietario el estado de la promoción y de la negociación, conforme a la fase en que se encuentre.

En las operaciones compartidas, los problemas entre corredores surgen por lo general, porque alguno de ellos no realiza la totalidad de las labores que están bajo su responsabilidad. Así, vemos como un corredor responsable de la punta de cierre, por ejemplo, no asiste a una segunda visita al inmueble o pone excusas para presentarse a asistir a su cliente en la notaría. O bien, el corredor captador deja en manos de su colega todo el proceso de negociación, o la entrega definitiva del inmueble. Es necesario que un Corredor Inmobiliario serio y profesional, entienda que su participación en todas las fases de la operación, es lo que lo hace merecedor de los honorarios que pretende cobrar.

OPERACIONES CON CORREDOR DE ENLACE DE POR MEDIO

Una variante de las operaciones compartidas en Venezuela, es cuando aparece un tercer corredor, que en los últimos años se conoce como el “enlace”. Este Corredor, en realidad maneja información; sabe que corredor tiene lo que otro corredor está buscando y viceversa. Personalmente, no me gusta hacer de “enlace” (tampoco alguno de los de mi equipo), sin embargo, respeto a quienes lo hacen, siempre que realicen su labor debidamente. Ya que el enlace no tiene relación con ninguno de los clientes finales, es decir, no tiene puntas en la negociación; se limita a poner en contacto a los corredores. Su responsabilidad estriba en estar informado y brindar apoyo en la operación, si el mismo es requerido. La importancia del enlace radica en que sin su intervención, probablemente la operación no habría tenido lugar. Por esta labor, es común que un enlace sea acreedor de hasta un 20% de los honorarios de la operación, pagados por partes iguales por los otros dos corredores.

ACTITUDES ERRADAS QUE COMPLICAN INNECESARIAMENTE LAS OPERACIONES COMPARTIDAS.

Como hemos señalado arriba, los problemas entre corredores inmobiliarios en las operaciones compartidas, surgen cuando alguno no realiza las labores a las que tácitamente se compromete para ganar sus honorarios. Esta, es una lista de actitudes erradas que generan complicaciones innecesarias en las operaciones inmobiliarias compartidas y que deben evitarse:

• No cumplir con las labores inherentes a la punta del negocio que se lleva.

• Desentenderse de su cliente en cualquier fase de la negociación.

• Pretender suplantar a su colega en la relación corredor-cliente, con el cliente de la otra punta.

• Asumir posiciones que desmejoran los honorarios sin acordarlo con su colega. Por ejemplo: “Mi cliente no paga el mes de honorarios por arrendamiento, así que compartiremos los honorarios tuyos”; “No le cobro a este cliente porque es un amigo (o familiar)”; “Yo no cobro el 5%, sino el 4%”.

• Incluir a terceros corredores (o advenedizos en el negocio inmobiliario) en la operación: “Este galpón lo tengo con una (o más) colega(s)”.

• Pretender fungir de enlace forzadamente promocionando inmuebles que no ha captado, con la finalidad de lograr enlazar.

Además de cumplir con nuestras tareas a lo largo de la negociación, debemos entender que si el negocio lo conforman dos puntas del mismo, cada corredor inmobiliario está trabajando para ganar sus honorarios. Si yo tengo familiares, o amigos o clientes “especiales”, a los cuáles no les cobro, o les cobro menos; no puedo pretender que el otro profesional también lo haga con mis clientes. Lo sensato es que cada quien cobre lo que corresponde y luego el corredor reintegre lo que piensa descontar a sus relacionados. En los casos de arrendamientos es frecuente que un corredor diga que su cliente (quien lo contrató para correr su inmueble) no está dispuesto a pagar los honorarios de su trabajo. ¿Cuántos están dispuestos a trabajar gratuitamente en una transacción comercial?

El trabajo profesional de un corredor inmobiliario es complejo y conlleva responsabilidades de diversa índole. Comencemos a darle el valor que tiene y a respetar nuestro trabajo y el de nuestros colegas.